案例：

加纳某罐头食品进口商（本调解案例的申请人），在今年初的广交会上遇到了厦门某经贸有限公司（本调解案例的被申请人），在对被申请人进行初步考 察，以及对被申请人提供的样品进行检验后，申请人决定将一批沙丁鱼罐头订单下给被申请人，并将13000美元的预付款以现金形式交给被申请人，同时双方签 订了简单的货物买卖合同。合同仅约定了交货的最后期限为2010年7月底，并没有明确验货和交货的具体日期。6月上旬，申请人到被申请人处确认了罐头的包 装图样，但在再次对样品进行确认时，申请人表示这次样品的味道不对，同时提出要解除合同，被申请人要退还已经收取的13000美元预付款。被申请人表示合 同当时没有约定验样品的时间和次数，因此他并未违约，合同应当继续履行。双方协商不成，纠纷因此产生。

    为解决纠纷，在申请人的要求下，双方决定由中国贸促会厦门调解中心进行调解。调解员首先从申请人这方入手， 从双方继续保持良好贸易伙伴关系的角度出发，提议申请人再给被申请人一次重新提供样品的机会，如果被申请人的生产厂家能够达到申请人的口味标准，就继续履 行合同，这样双方都没有损失，是个双赢的结果。但申请人表示他的行程已经确定，无法延期。同时，他还对被申请人提供合格样品的能力表示怀疑。而被申请人也 表示厂家重新调配口味到生产出样品需要至少6个小时的时间。显然，该调解方案不但双方不能接受也不能实际执行。

于是调解员尝试从被申请人这一方入手，劝说被申请人退还不应当占有的预付款。在调解员的解释和说服下，被申请人放弃了原先的要求，但因其已经按 照申请人的指示，向工厂下了外包装和罐头易开盖的订单，从而产生了大约6000元人民币的费用，对这部分费用，被申请人要求申请人予以补偿。对于被申请人 提出的这个新的事实和理由，申请人表示向被申请人确认过外包装方案的情况属实，但造成的损失有多少其并不清楚，也不认可被申请人提出的补偿数目。为快速解 决整个纠纷，调解员建议双方在已经确认的事实的基础上，求同存异，先解决没有争议的部分，即由被申请人返还申请人扣除包装损失费6000元人民币后的全部 预付款，而对于有争议的6000元人民币的包装损失费，调解员建议申请人另行向我国有管辖权的法院提起民事诉讼解决。该方案得到了双方当事人的一致认可， 按照调解协议的约定，加纳申请人拿回了12120美元现金的预付款，至此，一场历时5个小时的调解终于圆满结束。

启示：

首先，企业在国际经贸往来中遇到纠纷时，应尽量采用调解的方式解决。中国传统文化一贯主张“和为贵”。在发生纠纷的时候中，要注重通过双方协调 的方式来解决问题。如果双方不能自行协调解决，可以通过中立的第三方居中进行调解，例如可以选择中国贸促会下属的各调解中心。中国贸促会下属的各调解中心 在国际上具有广泛的知名度和公信力，是国际贸易界公认的调解机构。建议企业选择调解方式解决主要是因为双方协调解决纠纷不但能够保持双方的业务关系和商业 友谊，甚至可能通过协调的过程增加双方对对方的好感，从而为双方的下一次商业合作打下良好的基础。除此之外，以调解方式解决还能为双方节约不少费用、时间 和精力，而以诉讼和仲裁的方式解决所花费的成本要比此高得多。

其次，搁置争议，求同存异。企业在调解过程中要以解决主要矛盾为核心。对于在解决纠纷的过程中出现的次要矛盾和争议，如能和主要矛盾一并解决就 一并解决，不能一并解决的，可以暂时搁置争议，以化解主要矛盾为主。这样比较容易争取到双方的意见一致和调解的成功。对于暂时搁置的小争议，如果双方确实 不能达成一致，采用诉讼或仲裁途径解决，不失为一种可行的方案。

最后，诚实守信，以理服人。在调解过程中企业要坚持诚实守信的原则，从维护本方的合法权益出发，尽量不提不合理的请求，避免引起对方的反感，导 致调解失败。此外，大多数企业在遇到纠纷时都想尽快、简单地处理问题，不想陷入旷日持久的诉讼当中，所以一般可以假定接受调解的另一方也抱有同样的想法， 因此，在适当的时机做出一定的让步，促成调解的最终成功，就显得尤为重要。

文/法律事务部 陈峰